マイホームを売却するとなると、取り扱う金額も大きくなるため、ちょっとした判断ミスが大きな損失につながってしまうこともあります。
インターネットで、「マンション売却 失敗例」などで検索すると、様々な体験談を目にすることができるので、売却依頼前に一読されることをお薦めします。
今回は、マンション売却を成功させるために知っておきたいポイントで、特に重要なものをご説明いたします。
不動産会社には、それぞれ得意分野がある
それでは、実際に売却活動に失敗した事例を見ていきましょう。
（事例）
転勤でマンション売却を余儀なくされたAさんは、引越しまでに時間もなかったことから、売却予定マンションの最寄り駅にある地元不動産会社に売却を依頼しました。
しかし、売却査定の段階から売り出し価格に関する積極的な提案もなく、最終的には当初予想よりも大幅な値引きをせざるを得ない結果となりました。
後から気づいたことですが、その不動産会社は賃貸物件を主に取り扱っており、特にマンション売却の実績は少なかったのです。
この失敗事例からは、いくつか学ぶ点があります。まず知っておきたいことは、「不動産会社には、それぞれ得意分野がある」という点です。
賃貸専門なのか、売買専門なのか、両方を取り扱っているのか、マンションに強いのか、土地・戸建ての売買に実績があるのかなど、売却を依頼する不動産会社の得意分野をしっかりと見極めましょう。
また、時間がなく焦ってしまうと不動産会社選びに失敗しがちだということです。普段から、いざというときに相談できる不動産会社を見つけておくことも大切です。すぐに売却するつもりはなくても、現在の相場価格などを聞きに行って、丁寧な対応をしてくれる不動産会社かどうかを確認しておきましょう。
全国に営業所がある大手不動産流通会社は、遠く離れた地域の情報も入手しやすいなど、相応のメリットと安心感がありますが、経験の浅い若手営業マンが多く、担当者により評価が異なることがあります。
一方、地元で長年営業を継続している不動産会社は、規模こそ小さいものの、その地域に強い情報網を持っていたり、大手にはないフットワークの良さがあったりと、大きなメリットもありますので、それらを踏まえて比較検討しましょう。
不動産査定は必ず複数社に依頼する
先述したように、「不動産会社には、それぞれ得意分野がある」ため、マンション売却の前提となる物件査定についても、必ず複数社に依頼することをお薦めします。
不動産査定は、所有不動産がどのくらいの価格で売却できるのかを、過去の売却事例や市況などを参考に算出してもらう手続きです。対象マンションの売却実績が豊富だったり、実際に購入検討客を抱えている不動産会社であれば、他社とは異なる価格水準の提示があるかもしれません。
「知り合いの不動産会社に頼んだ」という話もよく聞きますが、単なる「付き合い」だけで依頼すると上手くいかないケースもありますので注意しましょう。販売活動に問題があれば最終的に大幅な値引きを迫られることになりますので、不動産会社の選定は慎重に考えたいものです。
不動産査定の際に最も注意しなくてはならないのは、根拠もなく高い査定価格を提示する不動産会社です。高値売却を狙いたい売主の心理につけ込み、相場とはかけ離れた査定価格で媒介契約を獲得しようと企む不動産会社には要注意です。
不動産の場合、「査定価格＝売れる価格」ではありません。中古車の買い取りでは、業者の買取価格を提示することになりますが、不動産査定は、あくまでも現段階での相場価格を基にした参考価格です。
通常は、査定価格から少し上乗せした金額を売出価格とし、多少の値引き幅を持って売却活動を進めるのがセオリーとなります。査定価格だけで依頼先を決めてしまうと、結局は売れ残り、予想外の値引きをすることになってしまいます。十分に気を付けましょう。
「両手仲介」にこだわる不動産会社には要注意
不動産仲介には、売主側・買主側にそれぞれ別々の不動産会社がつく場合と、売主側・買主側が同じ不動産会社になる場合があります。
売主にはA会社、買主にはB会社がつき、取引が成立した際には、売主はA会社に、買主はB会社に仲介手数料を支払う形態を、一般的に「片手取引」などと呼びます。一方、売主・買主ともにＡ会社に仲介を依頼するケースがあり、これを「両手仲介」と呼びます。この場合は、取引が成立するとＡ会社は、売主・買主双方から仲介手数料をもらう事ができ、非常に魅力的な取引となります。
宅地建物取引業法上、この「両手仲介」は禁止されておらず違法ではありませんので、結果的に「両手仲介」になったのであれば、何ら問題はありません。しかし、不動産会社が両手仲介を狙って、「物件情報を他社に公開しない」「問い合わせがあっても商談中と嘘をつく」など意図的な「囲い込み」を行い、正常な不動産流通を妨げる行為は決して許されません。
2016年以降、売主は自らレインズ（不動産流通機構）を閲覧して、所有物件が「囲い込み」されていないかを確認できるようになりました。不動産会社に緊張感をもって仕事に励んでもらう意味でも、定期的な情報確認をしていきましょう。
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